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5亿B轮融资,水滴的“筹款-互助-保险”矩阵逻辑能走多远?

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[摘要] 本文来源:深响(ID:deep-echo),华尔街见闻专栏作者本周,水滴公司宣布获得5亿元B轮融资,本轮融资由腾讯领投,高榕资本、IDG资本、DSTGlobal创始人尤里·米尔纳等知名投资人跟投,是公开数据可查的“2018年以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融

  本文来源:深响 (ID:deep-echo),华尔街见闻专栏作者

  本周,水滴公司宣布获得5亿元B轮融资,本轮融资由腾讯领投,高榕资本、IDG资本、DST Global创始人尤里·米尔纳等知名投资人跟投,是公开数据可查的“2018年以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资”。

  在「深响」近期对网络互助行业的分析中提到过,水滴公司旗下的水滴互助,是16年最早进入网络互助领域的一批平台之一,目前也是为数不多走过了网络互助寒冬,还存活下来的平台。

  水滴互助在16年网络互助严管的情况下,不但存活了下来,又发展出了水滴筹、水滴保两条产品线,形成了“筹款-互助-保险”的产品矩阵。

  由互助平台发家的水滴公司在行业一度降到冰点的情况下,杀出网络互助的“死亡半区”。但接下来,蚂蚁金服等一众大小巨头入场,“筹款-互助-保险”的内里逻辑是否又足够让它在巨头进场后,继续保持高速增长?

  「走出死亡半区的水滴」

  相比起不少创业企业,水滴的起点是令人羡慕的:创始人沈鹏是美团的第10号员工,曾经负责过美团外卖的全国业务,带领过美团外卖6000多人的地推团队。

  除了沈鹏以外,创始团队的其他成员不少都和美团有着千丝万缕的关系:水滴互助总经理胡尧13年加入美团,曾先后担任美团餐厅项目部、美团Wifi事业部的技术负责人;水滴筹总经理徐撼撼则曾在华兴资本参与过美团的B轮融资,而后又经王兴推荐,在今日头条担任过张一鸣的业务助理;水滴保总经理杨光,曾先后在德勤财务咨询、易凯资本、美团点评战略和投资部任职。

  腾讯投资与并购部投资总监梁宇鹏,曾在采访中评价水滴的创始人们“务实、执行力强、学习能力强、组建优秀团队的能力非常强”,同时团队也有能力“在每个阶段小步快跑探索更前瞻的业务模式或打法”,如何边打、边跑、边看,这对于国内新兴领域的市场竞争来说,是至关重要的生存技能。

  也因此,这样一支诞生于行业小巨头的团队,让水滴在成立早期迅速拿到了千万量级的投资——“水滴互助”刚创立时,包括老东家美团在内的投资人,就给出了5000万天使轮,估值近3亿元。那一年,沈鹏才29岁。

  不过,创业不仅仅要求对的人,也要求对的事。

  2016年,网络互助是当之无愧的风口,在互联网获客成本水涨船高的情况下,网络互助当时的高增速让人艳羡。据统计,仅在2016年的前10个月内,就有14家网络互助平台拿到总计约2亿元的投资。除了腾讯、美团点评青睐的水滴互助,IDG支持的轻松筹旗下的轻松互助,经纬投资的17互助,都在早期阶段拿到了千万级别的资金支持。

  同时,玩家集体入场、资本的助推,带来了大量的媒体关注,也在流量上形成了集聚效应。也因此,借市场的东风,水滴互助在16年5月上线之后,前100天就获得了100万用户,成为了当时第一家用户规模过百万的互助平台。同年7月上线的水滴筹,则在半年内,单日筹款金额突破了100万。

  但对水滴和其他赛道内的竞争者而言,这不是一场短跑比赛,而是一场马拉松,热闹的起跑后,考验还在后面。

  先是2016年中,保监会在记者会上强调网络互助计划与保险之间的差异,提醒消费者建立正确的预期,对可能的风险树立正确认知。而后保监会开始陆续约谈头部平台,强调合规要求。到了2016年12月底,保监会发布专项整治通知,并对网络互助平台采取了进场排查、问题平台限期整改等措施。

  监管之外,对于所有人而言的另一个问题,则是在一个强“公益”属性的赛道中,如何在不牺牲社会价值和用户信赖的前提下,找到盈利点,让自己活下去。在行业突然被戴上了紧箍咒的情况下,如何自造血求生存,对于赛道中的团队就至关重要了。

  所以,即便是数据很好看,投资人高度认可团队能力的水滴,也曾经在行业骤冷的时间点上举步维艰。沈鹏在近期的采访中就曾表示,当时行业降到冰点,水滴的A轮实际上花了10个月才融到钱,融资到账的时候,账上只剩下小几百万,“还能支撑两个月”。

  不过,正如沈鹏自己所说的,“真正的破局,不在于融资,而在于业务。”

  对水滴来说,融到这笔钱固然是帮助恶劣环境中的水滴有了能熬过寒冬的储备,但当时更重要的节点,还是在明确的市场定位下,从流量获取、场景教育到变现的链条全线完成。

  水滴的市场定位是“做广义的互联网健康险”,实际上涵盖了个人求助、网络互助、保险经纪三个领域。个人求助业务帮助病人通过社交关系进行筹款,同时也在聚集社交场景内的流量,将对于健康有高忧患意识的用户,导向网络互助和保险经纪两项业务。

  用户由水滴筹进入,在水滴互助获得健康保障建立保险意识,最终通过水滴保进行核心保险消费,整体构成了一个高精准度、高转化的场景。根据水滴披露的数据,水滴保借助自身场景转化优势实现的转化率,是普通平台的2-3倍。

  保险业务的高转化最终让水滴有了稳定的收入引擎。根据沈鹏在采访中的说法,拿到了保险经纪执照,水滴保持证上岗之后,18年水滴“几乎实现了收支平衡”。

  「熬过了寒冬,却等到了巨头

  水滴有没有能力抗衡?」

  相较起16年的市场,19年的外部市场也在发生着巨大的变化。这时候讨论水滴所面临的竞争业态时,我们所讲的就不仅仅是网络互助这一条单一产品线了。

  实际上,从16年到19年,垂直领域里的几个存活下来的头部玩家也算是“惺惺相惜”,彼此的产品线都越来越像:水滴从互助做到水滴筹、水滴保,轻松筹也从众筹做到轻松互助、轻松e保。这也算是携手同行,一起看着彼此补全每一块拼图。

  同时,网络互助和保险经纪业务,作为金融科技领域的一个有着显而易见的潜力、尚未开垦完全,监管规范又逐渐明朗化的细分领域,又怎么会被巨头所放弃?尤其是在16、17年政策清晰、市场规范之后,既往倒下的创业公司可以说是以血泪为巨头铺就了一条前路。

  2018年10月,蚂蚁金服与信美相互合作推出“相互保”,借助阿里系的大流量入口,3天参与人数即到达330万,上线41天参与人数超过2000万。虽然后续因为监管原因信美相互退出,改名为“相互宝”,但对整个行业来说,这仍旧是沉寂两年多来,难得的瞬时关注度爆发,对业内的其他玩家来说简直是不可多得的市场教育机会。

  巨头入场虽然有很强的威慑,但中国互联网倒是不缺垂类头部玩家成功击败巨头的故事。

  水滴团队就曾对此表达过自己的信心:“巨头有大流量,但到底往保险业务投入多少不确定,从短期来看,创业公司不会受到太大威胁;从长期来看,专注的创业公司在特定场景下的精准转化或许会做得比巨头更好,两者更像是竞合关系。”

  事实也确实如此。

  从流量来说,支付宝导流的优势自不用说。根据极光大数据报告,截止2018年底,支付宝的市场渗透率超过了50%,DAU也达到了1.5亿。

  比拼SKU的话,面对牌照多到用不上的行业小巨头蚂蚁金服,即便是垂直品类的前三名也毫无优势。去年蚂蚁金服甚至注销了手中的其中一家保险代理公司,目前手中仍然有蚂蚁保等多个保险相关子公司,业务涵盖车险、财险、健康险、相互险等等种类。保险领域之外,蚂蚁金服的业务几乎覆盖了C端用户日常能接触到的方方面面。

  但包括水滴在内的垂类头部玩家还能拼专注和内功:在单一赛道上,先跑出高渗透率、高用户粘性,赢者通吃后再谈扩张。

  相较于蚂蚁系产品,几家互助场景起家的垂类玩家目前有这么几个特点:

  ● 深耕于健康险领域;

  ●已经通过“众筹-互助-保险”的产品矩阵,口口相传,建立了自己的品牌优势;

  ●已经形成了社交场景积淀下来的生态圈。

  用户但凡谈起救助,就会想起这几家垂直平台,有被动获客的路径,推广往往事半功倍。

  某资讯平台社会新闻下用户的真实评论

  正如「深响」先前在《“网络互助”这三年》中所提到的,像水滴这种以社交+产品生态圈为内核的业务模式,一般都是通过有着真实需求的大病互助、大病筹款等形式,基于社交传播首次触达用户的,是在用户对健康高度关注的强兴趣场景下,也因此在留存及转化上都会有更优的表现。而基于社交关系留存下来的用户,往往又能基于强社交关系上的信赖,降低后续的获客成本。

  所以,理想情况下,这样的业务链条就像一个“旋转门”一样,用户无论从“众筹-互助-保险”的哪一环切入,都可以通过有效的用户引导,导向另外两条业务线,形成流量的高效利用,乃至于流量复用。

  相比起大流量的大水漫灌,这样的模式更讲求细水长流。

  如果社交+生态模式与巨头是同时站在起跑线上的,恐怕在互联网“唯快不破”的原则下,水滴这样的垂类玩家们就该凶多吉少了,所幸当年的寒冬让巨头们有所顾虑,也让垂类玩家们有机会埋头苦干,在品牌价值和用户认知方面已经小有成效,反倒建立了先发优势——这么说来,寒冬里也不都是坏事。

  「接下来,水滴的机会在哪里?」

  沈鹏在采访和演讲里,经常提到“天时地利人和”这个概念,那么我们就从“天时地利人和”来看一看。

  天时指的是与业务相关的大环境,在国内的语境下,移动支付、移动互联网环境、用户规模,乃至于中国的大病发病率走势、人口老龄化情况,都可以包含在其中。

  水滴保是水滴在商业化部分最核心的一环,那么从目前水滴保主要覆盖的健康险领域来看,增长态势整体向好。根据中国保险行业协会近期发布的《2018年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》,健康险是互联网保险险种中近两年增速最高的类别,2018 年互联网健康保险累计实现规模保费收入122.9亿元,同比增长108.3%。

  同时与外部市场对标,中国个人自行购买的商业健康险的发展还在相当早期的

  阶段。根据安永数据,美国2013年健康险密度(健康险原保费/年末总人口,近似于人均保费)即达到16,800元/人,德国2013年健康险密度为3,071元/人。而在连续5年高速增长的情况下,中国的健康险密度也仅仅是从2012年的64元,上升到了2017年的316元。与发达市场相比,这都是巨大的增长可能性。

  图片来源:安永《中国商业健康险白皮书》

  尤其是在下沉市场,用户对保险的认识、认知,以及风险保障意识,相对都比较欠缺。

  安永研究报告显示,目前购买首次购买健康险的客户中,高收入人群占比明显较高,同时低收入人群较少能获得雇主代为购买商业健康险等公司福利,相较之下,下沉市场的潜力显然尚未被开发充分。同时,54%的受访者商业健康险的购买渠道都是熟人介绍,对于商业保险这一听起来复杂难懂的领域,社交人脉加持的信任因素还是发挥了很大的作用。

  图片来源:安永《中国商业健康险白皮书》

  而水滴在下沉市场已经走得很深了。沈鹏就曾在公开演讲中表示,水滴保目前的增长动力主要来自于下沉市场,推动了水滴付费用户2018年从大几千万到两亿的飞跃;水滴筹目前也有“76%的筹款用户来自于三四五线城市,72%的捐款用户来自于三四五线城市,77%的互助用户也是来自于三四五线城市。”

  为了抢夺下沉市场的红利空间,你能想到的农村刷墙,县城小卖部贴海报、树太阳伞,和县镇政府合作热线电话,水滴也都基本做过了。考虑到沈鹏曾经带领6000美团地推铁军的经历,不接地气倒真不是水滴可能有的问题。

  这也恰好构成了水滴的“地利”——团队本身基于美团O2O起家的背景,横跨线上线下的业务能力在下沉市场的竞争中,成了明显的优势。同时腾讯的战略投资对于有强社交属性的水滴生态的价值几何,也值得长期关注。

  至于人和,创业前就已经有多年合作,反复被投资方以“有战斗力,学习能力强、组织进化快”肯定的水滴团队,至少不至于在人势方面占了下风。

  “天时地利人和”不输,结合这次的5亿粮草入境,水滴在垂直赛道上已经拉开了领先身位,更大的挑战还是来自于已经入场的巨头,和时刻可能跨境来袭的其他行业巨擘、产业升级中的传统险企。

  不过,无论是互联网巨头,还是传统行业大拿,强敌环伺固然会对垂直赛道玩家造成不可否认的威胁,但这门信任为本的生意,谁能真正了解用户、服务好用户,谁才能“长治久安“,笑到最后——这片战场上,目前大局未定。

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